นายหน้าไทยแบบเราๆ จะเปิดตลาดนักลงทุนต่างชาติ จาก North America ต้องรู้อะไรบ้าง

วัฒนธรรม และระบบของตลาดอสังหาฯไทยนั้นมีความแตกต่างจากฝั่งประเทศอเมริกา เหนือ ซึ่งได้แก่ สหรัฐอเมริกาและแคนาดา

ดังนั้น หากต้องการเปิดตัว เข้าสู่ตลาดของนักลงทุนกลุ่มนี้ เอเจนท์ก็ต้องมีความเข้าใจความแตกต่าง ความต้องการ และประสบการณ์เดิมที่ลูกค้าเคยลงทุนในประเทศของตัวเองก่อนค่ะ

1. ระบบ Multiple Listing Service (MLS) system ที่เอเจนต่างๆสามารถ List และแชร์กันได้อย่างเปิดเผยนั้น ไม่มีในประเทศไทย

การที่ลูกค้าต้องการทราบว่าย่านนี้ ตึกนี้ มีห้องไหน หลังไหนประกาศขายบ้าง ราคาซื้อขายก่อนหน้าเป็นอย่างไร จะไม่มีฐานข้อมูลกลางระบุไว้ เป็นหน้าที่เอเจนต้องอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจ

และเอเจนผู้เชี่ยวชาญท้องถิ่นที่รู้จักตลาดเป็นอย่างดี จะสามารถช่วยลูกค้ามองหา และคาดการณ์ราคาซื้อขายได้เหมาะสม ตามข้อมูล และบันทึกการขายของตนเอง หรือจากเครือข่ายที่มี

เรียกว่า เอเจนก็ต้องทำงานหนักขึ้นเพื่อช่วยลูกค้าประมวลผลข้อมูล แต่จะได้รับความไว้วางใจมากขึ้น หากเข้าใจความคาดหวัง และประสบการณ์เดิม จนสามารถสนทนา ให้คำปรึกษาได้อย่างเข้าถึงกับลูกค้า

2. สัญญาเปิด vs สัญญาปิด

ในอเมริกาเหนือ และประเทศที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์พัฒนาไปมากแล้ว ผู้ขายจะนิยมทำสัญญาปิดกับเอเจน เพราะต้องการให้เอเจน ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญ ได้ทุ่มเทในการขาย การตลาดให้กับทรัพย์ของตน และ ผู้ซื้อก็เคยชินกับการได้รับข้อมูลถูกต้อง สมบูรณ์จากเอเจนตัวแทนเจ้าของ ซึ่งมี license กำกับ

แต่ในบ้านเรา เจ้าของทรัพย์นิยมฝากขายกับเอเจนหลายคน เพราะเชื่อว่า มีเอเจนเอาไปลงโฆษณามากๆ น่าจะมีคนเห็นมากและมีโอกาสขายสูงขึ้น แต่แท้จริงแล้ว กลับก่อให้เกิดความสับสนในข้อมูลที่ลงโฆษณา

และเอเจนแข่งขันกันเองเพื่อแย่งชิงผู้ซื้อ ที่ส่ง inquiry ไปหาหลายเอเจน เพื่อให้กดดันราคากับผู้ขาย แทนที่เอเจนจะร่วมมือกันช่วยขายทรัพย์ให้ได้เร็วที่สุด ในราคาที่ดีที่สุด

ในกรณีช่วยลูกค้าซื้อทรัพย์เพื่อการลงทุนแล้ว เอเจนเองก็ควรแนะนำลูกค้า ในการทำสัญญาปิด เมื่อต้องการนำเข้าตลาดเพื่อขายในอนาคต และแสดงให้เห็นถึงความตั้งใจ ความสามารถในการช่วยเหลือลูกค้า ให้ประสบความสำเร็จในการลงทุนอย่างแท้จริง ไม่ได้มุ่งแค่เพียงผลตอบแทนของตนเอง

3. กฎหมาย ภาษี และข้อบังคับในการซื้อขาย ครอบครองอสังหาริมทรัพย์

ในอเมริกาเหนือ การโอนกรรมสิทธิ์ มีขั้นตอนซับซ้อน ชัดเจน และควบคุมโดยกฎหมายที่เคร่งครัด ในขณะที่ประเทศไทยยังใช้ระบบเจ้าหน้าที่ลงบันทึกด้วยกระดาษ และคีย์เข้าฐานข้อมูลอีกครั้ง อีกทั้งเอกสารต่างๆ ณ กรมที่ดินก็เป็นภาษาไทย ซึ่งยากที่จะทำให้เกิดความไว้วางใจแก่ลูกค้า

เอเจนต้องช่วยเหลือ ให้เกิดความเข้าใจกระบวนการทั้งระบบโดยง่าย ซึ่งอาจทำงานร่วมกับทนาย และผู้เชี่ยวชาญด้านบัญชี ที่พูดภาษาอังกฤษได้เพื่อเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้สอบถามข้อมูลด้านกฎหมาย สิทธิและข้อจำกัด รวมทั้งผลประโยชน์ต่างๆ ในฐานะนักลงทุนต่างชาติ

ซึ่งถึงแม้เอเจนที่มีประสบการณ์สามารถให้ข้อมูลได้ แต่ความน่าเชื่อถือ และความมีระดับในการให้บริการจะแตกต่างกัน กว่าการทำงานร่วมกับสำนักงานกฎหมาย และผู้เชี่ยวชาญบัญชีที่เชื่อถือได้

4. แพลตฟอร์มโฆษณาอสังหาริมทรัพย์ (web portals)มีบทบาทสำคัญในการขับเคลื่อนตลาดอสังหาฯไทย

ในอเมริกาเหนือ และประเทศที่มีระบบ MLS แพลตฟอร์มเหล่านี้ จะเป็นเพียงที่ค้นหาทรัพย์ และลงโฆษณา ซึ่งถึงแม้ข้อมูลจะถูกต้อง ชัดเจน ไม่มี Duplicate listing แต่การจะลงประกาศ

และดำเนินทุกขั้นตอนการพาชม การติดตาม โน้มน้าว จนขายได้เองนั้น เป็นต้นทุนที่สูงมากทั้งเงิน และเวลา จึงทำให้เจ้าของทรัพย์นิยมใช้บริการเอเจนในการช่วยขาย แทนที่จะประกาศขายด้วยตนเอง (For sell by owner : FSBO Listing)

ก่อนหน้านี้ในประเทศไทย ต้นทุนการลงโฆษณาทรัพย์ไม่สูงมาก เจ้าของทรัพย์สามารถลงโฆษณาเองได้ แต่ในปัจจุบัน ราคาโฆษณาปรับตัวสูงขึ้นทุกแพลตฟอร์ม รวมทั้งความซับซ้อนของเครื่องมือ และค่าโฆษณาทางโซเชียลมีเดียที่แพงขึ้นมาก ส่งผลให้ช่องทางลงโฆษณาราคาถูก มีน้อยลง

และเจ้าของทรัพย์ที่พร้อมขาย (Motivated Sellers)จึงเริ่มมองหาเอเจนที่พร้อมทุ่มเท ลงทุน และผลักดันการขายทรัพย์ มาช่วยดูแลการขายให้กับตน

อย่างไรก็ตาม การลงโฆษณาขายทรัพย์บนแพลตฟอร์ม ก็ยังเป็นวิธีที่สะดวก และได้ผลดี ซึ่งเอเจนที่ดูแลนักลงทุน ควรมีข้อมูลประสิทธิภาพของแต่ละแพลตฟอร์มในการเข้าถึงผู้ซื้อในแต่ละกลุ่ม เพื่อแนะนำให้กับนักลงทุนของตนเองด้วย

แล้วทำไม ไม่แนะนำให้ลงทุกเวปไซด์?

นอกจากเรื่องต้นทุนโฆษณา ที่เป็นผลกระทบโดยตรงของเอเจนแล้ว การลงโฆษณาทุกเวปไซด์ แม้จะเป็นสัญญาปิดแล้วก็ตาม จะเป็นการลด “มูลค่า” ของทรัพย์นั้น เพราะดูเหมือนเจ้าของรีบขายมากเกินไป (Desperate seller)

และเสียโอกาสในการต่อรองราคากับผู้ซื้อ ซึ่งการทำงานเรื่องราคา (Pricing Strategy) จะช่วยทำให้การตลาดมีประสิทธิภาพ และเกิดผลประโยชน์สูงสุดกับทรัพย์ของลูกค้า

หัวใจสำคัญในการขายลูกค้าจาก north America

นอกจากเอเจนจะต้องเรียนรู้ และเข้าใจการทำงานข้ามวัฒนธรรม เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการทำงานกับลูกค้าต่างชาติแล้ว ขอแถมท้ายเพิ่มเติมให้กับเอเจนที่เข้ามาอ่านด้วยว่า

ต้องหมั่นพัฒนาตนเอง และตระหนักในคุณค่าอาชีพของตนอยู่เสมอ

เพราะ นักลงทุนอสังหาฯที่ต้องการลงทุนในต่างประเทศ เป็น mature investors ที่มีทั้งเงินและประสบการณ์ในการลงทุน สิ่งที่ลูกค้าต้องการคือ ข้อมูล และผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่ที่ไว้ใจได้

เพราะการขาดคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ เชื่อถือได้นั้น นำมาสู่การตัดสินใจผิดพลาดในการลงทุน ตัวอย่างเช่น นักลงทุนจีน ที่นิยมไปลงทุนอสังหาริมทรัพย์ในออสเตรเลียเป็นอย่างมาก

แต่กลับเลือกไม่ใช้บริการเอเจน เพราะอาจเข้าใจว่าเป็นการสิ้นเปลือง ไม่น่าเชื่อถือ และไปร่วมประมูลทรัพย์ด้วยตนเอง โดยปราศจากข้อมูลที่ถูกต้อง ซึ่งทำให้พลาดโอกาส และจังหวะที่ดีในการลงทุน

ในขณะที่นักลงทุนในประเทศ กลับเลือกเดินทางโดยเครื่องบิน และจองตั๋วให้เอเจนผู้เชี่ยวชาญคู่ใจเดินทางไปร่วมประมูลด้วย เพื่อให้มั่นใจว่าได้ทรัพย์คุณภาพ ในราคาที่ดีที่สุด

เพราะอสังหาริมทรัพย์ดีๆ มีน้อย (Rare gems)ใครๆก็อยากได้มาครอบครอง และคนที่รู้จักตลาดดีที่สุด แบบ inside out ก็ต้องเป็น...

Local Agent นี่ล่ะค่ะ
See you at The Top.