เกี่ยวกับคนเขียน
Naowarat

ความรู้

ความรู้

รับมือกับ ลูกค้า Open Budget! อย่างไร?

Naowarat
วันที่สร้างประกาศ เวลาสร้าง 13 กุมภาพันธ์ 2565 19:39
ในการขายทรัพย์ที่ประสบความสำเร็จ นักขายซึ่งหมายถึงเอเจนอสังหาฯ จะต้องมีทักษะในการใช้ชุดคำถาม เพื่อให้ได้ความต้องการที่ชัดเจนของลูกค้า อันจะนำไปสู่การคัดเลือกและนำเสนอทรัพย์ให้ตรงความต้องการ

การสัมภาษณ์เพื่อคัดกรองลูกค้ามีรายละเอียดหลายประเด็น และจุดที่ท้าทายมากที่สุดสำหรับมือใหม่ คือการถามเรื่อง ' งบประมาณ' นี่ล่ะค่ะ

อะไรที่เข้าใกล้เรื่องเงิน มันละเอียดอ่อน ถามไปก็กลัวลูกค้าโกรธ โดยเฉพาะลูกค้าบางคนที่ sensitive ถามไม่ถูกจังหวะ อาจคิดว่าเรากำลังดูถูกว่าเขาไม่มีเงินก็เป็นได้

การทำงานกับลูกค้า คือการสร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจนะคะ ( Build Rapport) ข้อมูลบางอย่าง ลูกค้าไม่อยากบอก เพราะไม่ไว้ใจ กลัวเสียประโยชน์ กรณีนี้ก็เช่นกันค่ะ ดังนั้น เราต้องทำให้ลูกค้าไว้ใจ ด้วยการเข้าใจเขาก่อนค่ะ

Open Budget แปลว่าอะไร?

ยุคนี้เป็นตลาดของผู้ซื้อ แน่นอนเขาใช้เอเจนเพราะเขาก็อยากจะมีตัวเลือกให้มากที่สุด และมั่นใจว่าเขาได้ดีลที่ดีที่สุด ซึ่งเป็นเรื่องปกติ และเป็นหน้าที่ของเรา ที่จะทำความเข้าใจว่า ' ดีลที่ดีที่สุด' สำหรับเขา เป็นอย่างไร ด้วยการใช้คำถามเพื่อหาความชัดเจน และไม่ใช่การคาดเดาว่า

" อ๋อ Open Budget ....หยุด......ชื่อเรา...ขออนุญาตถามเพื่อความเข้าใจที่ตรงกันและช่วยให้...ชื่อเรา...หาทรัพย์ให้คุณ...ชื่อลูกค้า..ได้เร็วขึ้นนะคะ Open Budget ของคุณ...ชื่อลูกค้า...หมายถึง ต้องการดูเปรียบเทียบหลายห้อง เพื่อให้มั่นใจว่าได้ห้องที่สวยที่สุด และราคาดีที่สุด ใช่ไหมคะ" แล้วหยุดให้ลูกค้าตอบค่ะ

ลูกค้าก็จะตอบมาว่า " ใช่ค่ะ" 💕🎉

เอเจนคนเก่งก็จะต่อชอตว่า " ขอบคุณมากค่ะคุณ...ชื่อลูกค้า... ที่แชร์ข้อมูลกับ...ชื่อเรา...เพราะตึกนี้ ...ชื่อเรา...มีสต๊อกหลายห้องเลยค่ะ เปิดให้ชมได้จุใจ เจ้าของท่านไหนใจดี พร้อมรับข้อเสนอของผู้เช่า ...ชื่อเรา..มีข้อมูลหมดค่ะ ว่าแต่ 1 ห้องนอนที่คุณ...ชื่อลูกค้า...อยากได้ เป็นแบบไหนคะ มีอะไรเป็นเรื่องสำคัญสำหรับคุณ...ชื่อลูกค้า...ที่...ชื่อเรา.. ต้องทราบก่อนพาชมบ้าง "

สังเกตดูว่า ไม่ได้มีการ force ถามเรื่องเงินค่ะ แต่ใช้เทคนิคการถาม เพื่อ Clarify หาความชัดเจน และพูดคุยโดยนำประโยชน์ของลูกค้ามาเป็นเรื่องสำคัญ ให้พลังอำนาจในการนำ อยู่ในมือลูกค้า ซึ่งแท้จริงแล้วเราเป็นคนนำนี่ล่ะค่ะ แต่นำแบบไม่ให้เขารู้ตัว 🤗😊

ถ้าเป็นลูกค้า ได้คุยกับเอเจนคนเก่ง เทพแห่งการสื่อสารทำงานระดับเจ้าแม่เจ้าพ่อตึกแบบนี้ เขาก็เกิดความมั่นใจ และสบายใจในการเปิดเผยความต้องการมากขึ้น ว่าอยู่กับคนที่รู้จริง เขาจะได้ดีลที่ดี ในเวลาที่เร็วขึ้นแน่นอน ไม่อยากไปไหนกับใครแล้วล่ะค่ะ

นี่คือการ Build rapport หรือการสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า ที่นักขายทุกคน ต้องฝึกให้เชี่ยวชาญค่ะ 🤗

ลูกค้าใช้งานเอเจน เพราะเขาอยากให้ชีวิตง่ายขึ้นนะคะ หน้าที่เรา คือฝึกการใช้เทคนิคการสนทนา และชุดคำถามให้คล่องเป็นธรรมชาติ พร้อมทั้งสร้างตัวตนให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่ ให้ได้ในระดับที่ว่า ใครจะมาย่านนี่ ตึกนี้ต้องมาหาเรา 🔥🔥🔥

ไว้จะแวะมาแชร์ Tips ดีๆ และ Script ให้นำไปฝึกใช้กับลูกค้ากันอีกนะคะ

ใครอยากรู้จักกันมากขึ้น ก่อนสมัครมาทำงานด้วย หรืออยากโคงานกัน ตามไปดูในเพจ #อสังหาฯอารมณ์ดี และ YouTube ช่อง OhNAOWARAT ได้นะคะ

morepropertyth ขอบคุณที่แชร์นะคะ
14/02/2565 20:23

Anawin ขอบคุณมากครับพี่โอ๋ เนื้อหาดีๆอีกแล้ว
13/02/2565 23:57

หัวข้อที่เกี่ยวข้อง

ความรู้
main-image
profile-avatar
บรรณาธิการ Agent Club 30 พฤศจิกายน 2565 10:28