เกี่ยวกับคนเขียน

Naowarat

145

ประสบการณ์ในงานเอเจนท์อสังหาฯ ปีนี้เข้าปีที่ 10 มากกว่า 90% ของจำนวนลูกค้าในอดีตคือต่างชาติ เชี่ยวชาญทั้งการขาย และบริหารการขายคอนโดมือหนึ่ง และดูแลผู้ขายในตลาดมือสองแบบ VIP เป็น Founder of Rockstar Agent Club เป็น Co founder of RE/MAX PARTNERS โค้ชเอเจนท์อสังหาฯ เจ้าของเพจ อสังหาฯอารมณ์ดี

อ่านต่อ

ติดตาม

ชอบ

ความรู้

เพราะอะไร เอเจนอสังหาฯ ถึงเป็นผู้เชี่ยวชาญที่คู่ควรกับค่าตอบแทนที่สูง

Naowarat

145

เวลาสร้าง 15 กุมภาพันธ์ 2565 17:37

ติดตาม

เร็วๆนี้ ได้มีโอกาสคุยกับเจ้าของทรัพย์ ซึ่งแชร์ประสบการณ์ใช้บริการเอเจนอสังหาฯ เจ้าหนึ่งให้ฟัง

สิ่งที่เกิดขึ้นคือ เจ้าของทรัพย์ฝากทรัพย์กับเอเจนรายนี้ เมื่อสองปีแล้วโดยไม่ได้มีการเซ็นเอกสารสัญญาแต่งตั้งใดๆ

เอเจนพาลูกค้ามาชมบ้าง แต่ไม่มีความคืบหน้า

เวลาผ่านไป ลูกค้าที่เคยมาชมทรัพย์กับเอเจนเมื่อหลายเดือนก่อน ก็เกิดมารู้จักกับเจ้าของทรัพย์เป็นการส่วนตัว ตกลงทำการซื้อขายจนจะโอนอยู่แล้ว และเอเจนเมื่อทราบข่าว ก็มาเรียกร้องขอค่านายหน้า ซึ่งแน่นอนว่าเจ้าของทรัพย์ปฏิเสธ และเอเจนก็แจ้งว่าจะฟ้องร้อง...

พลอตเรื่องแบบนี้มันคุ้นๆ เกิดขึ้นทุกวัน

ทางฝ่ายเจ้าของทรัพย์ เล่าให้ฟังว่า เอเจนไม่เคยมีการรายงานความคืบหน้าหรือแนะนำใดๆ ในการขายการตลาด ไม่มีการเสนอการบริการ หรือวิธีทำการตลาด แค่มาถ่ายรูปแล้วก็ไปโพสต์ ไปแปะป้ายโฆษณา

“ ฉันเคยไปอยู่กับลูกที่อเมริกา เราขายบ้านที่นั่น เรารู้ว่าพวกเอเจนทำงานหนักมาก มาเสนองานเพื่อเซ็นสัญญา เขาก็ทำการบ้านมาอย่างดี เช็คราคาตลาดมาเปรียบเทียบให้ดู แนะนำการเตรียมบ้านออกตลาด พูดจามีหลักการ เขาปิดได้ทุกข้อสงสัย ทุกข้อโต้แย้งของเรา

เราจึงเซ็นสัญญาให้เขาเป็นคนขาย แล้วก็ขายได้เร็วจริงๆด้วย ถ้าเอเจนคนที่มีปัญหากับเรา ได้แสดงความเป็นมืออาชีพตั้งแต่แรก เราอาจเซ็นสัญญากับเขาแล้ว แต่นี่ แค่พูดให้เราเชื่อมั่น เขายังทำไม่ได้ แล้วจะมั่นใจว่าเขาจะปิดขายกับผู้ซื้อให้เราได้เหรอ?... ฟ้องก็ฟ้องเถอะ ลูกค้าหายไปก็ไม่ตาม จนมาเจอเราเอง จะมาเรียกร้องอะไรล่ะ“

ไม่ได้มีเจตนาจะตัดสินว่าใครผิดหรือถูก เพราะต่างคนต่างก็คิดว่าตัวเองถูกและไม่อยากเสียผลประโยชน์กันทั้งนั้น ถ้าฟังฝ่ายเอเจนก็อาจได้ยินอีกพลอตหนึ่ง จึงตัดสินไม่ได้จากการฟังความข้างเดียว

เรื่องนี้ก็ต้องเป็นไปตามขั้นตอนหากมีการฟ้องร้องกันจริงๆ

ประเด็นที่ได้เรียนรู้จากเรื่องนี้คือ

1. ผู้ขายที่ไม่ได้เซ็นสัญญาแต่งตั้งนายหน้า ไม่ได้แปลว่าเขาไม่มีความรู้ หรือไม่ยอมเซ็นโดยไม่มีเหตุผล

: เคสนี้ ลูกค้าเคยมีประสบการณ์ใช้บริการเอเจนมืออาชีพในต่างประเทศ และรู้ว่าสามารถคาดหวังอะไรได้จากเอเจน แต่พอเจอเอเจนมือสมัครเล่นที่แค่นำเสนอบริการ ของตัวเองยังทำไม่ได้ แน่นอนว่าเขาก็ไม่ไว้ใจ หรืออยากทำงานด้วย

คิดดูว่า ถ้าเอเจนทำงานเป็นมืออาชีพ ทำหน้าที่ของตัวเองอย่างเต็มที่ สร้างสายสัมพันธ์มาเป็นอย่างดี เล่นบทบาทที่ปรึกษาที่ดีมาตลอด สร้าง value ให้กับตัวเองอย่างชัดเจน การฟ้องร้องเรียกค่าคอมมิชชั่น คงไม่ต้องเกิดขึ้น

2. การพาชมทรัพย์ ควรมีการบันทึกพาชมทรัพย์ และเซ็นรับทราบของลูกค้า ว่ามาดูทรัพย์จริงๆกับเรา

: ถึงแม้บางเคสเราเซ็นสัญญาไม่ได้ แต่การมีบันทึกยืนยันเป็นเอกสารว่า ลูกค้ารายนี้เป็นของเราจริงๆ มาจากเรา มาชมทรัพย์ในวันนี้ๆ ก็ย่อมเป็นหลักฐานยืนยันที่มีน้ำหนักในการทำงานของเรา ดีกว่าไม่มีอะไรเลย

อย่าลืมว่า เราไม่ได้แค่ยืนยันกับเจ้าของทรัพย์เพื่อรับค่าคอมมิชชั่นอย่างเดียว หากเจ้าของเขาไม่เซ็นสัญญาแต่งตั้งกับใครสักคน และลูกค้าก็ Shopping ไปกับหลายเอเจน ปัญหาลูกค้าซ้ำ ( Duplication) กับเอเจนอื่นๆ มันมีแน่นอน และถ้ามันซ้ำขึ้นมาจริงๆ เราจะรู้ได้อย่างไรว่ามากับใครก่อน หรือหลัง? ใครควรจะได้ค่าคอม?

3. การติดตามลูกค้า ตามกันดีแค่ไหน?

: ลูกค้ารายไหนที่เป็นลูกค้าตัวจริง มีสัญญาณการซื้อชัดเจน หน้าที่เราก็ต้องตามให้สุด ไม่ตามจนซื้อกับเรา ก็ต้องตามจนได้ยินกับหูแหละว่า ไม่ซื้อแล้ว ไม่เอาแล้ว

กรณีนี้ เห็นได้ชัดว่า เอเจนไม่ตามลูกค้า จนกระทั่งลูกค้าไปเจอกับผู้ขายโดยบังเอิญ ไปปิดขายกันเองแล้ว เอเจนเพิ่งรู้ อันนี้ถือว่าพลาดในการทำงานของตัวเองอย่างมาก

ถ้าไม่ติดตามดูแลเงินของตัวเองให้ดี ก็ต้องไปวิ่งไล่ตามจับอีกทีในศาล ให้เสียอีกทั้งเวลาและความรู้สึก

เอเจนอสังหาฯ ต้องสร้างคุณค่าของตัวเองให้ชัดเจน ทำงานให้มีประสิทธิภาพ กล้าประกาศและเรียกร้องการปฏิบัติ พร้อมค่าตอบแทนที่คุณคู่ควรตั้งแต่ Day 1 และหากมีเหตุผิดแผนจริงๆ คุณจะรู้ว่าต้องไปอุดรูรั่วที่ไหน และแก้ไขอย่างไร

ลิ้นคนมันอ่อน ลมปากมันอุ่น แต่สัญญาและเอกสารที่ถูกต้อง มันหนักแน่นและเย็น และช่วยเหลือธุรกิจของคุณได้ ใช้ซะ!