เจ้าของโบรกเกอร์ท่านหนึ่ง ที่มียอดขายเป็นพันหลังต่อปี ถูกถามว่า “ ทำอย่างไร ทรัพย์ที่รับมาจะขายได้เร็ว” คำตอบคือ “ค่าเฉลี่ยของทรัพย์ที่ขายได้ภายใน 3 เดือน คือ ต้องมี 6 visits ต่อเดือน

ในยุคที่ทุกอย่างสร้างด้วยเงิน และต้องร่วมกับอีกหลายๆความพยายาม การรับงาน Exclusive listing สำหรับเอเจนอสังหาฯ จึงต้องเปลี่ยน

การตลาดปัจจุบัน โหด และแพงขึ้นเรื่อยๆ เพื่อนเอเจนหลายคนเปลี่ยนไปขายของหายาก ว่ายออกไปไกลขึ้นน่านน้ำสีคราม ลึกสุดๆ

อย่างขายที่ดิน โรงงาน ให้ลูกค้าเฉพาะกลุ่ม เพราะ Residential เป็นทะเลแดงเดือด ที่นอกจากจะคู่แข่งเยอะแล้ว ยังขายยากเพราะแนวโน้ม Over supply อีกด้วย

แต่ไม่ว่าจะจับสินค้าชนิดไหนมา ก็ต้องเอามาทำการตลาด และ ขาย อยู่ดี เพราะรายได้ของเอเจนมาจากค่าคอมมิชชั่น ที่เกิดหลังการปิดขายสำเร็จ จึงปฏิเสธไม่ได้ว่า "คุณต้องเป็นนักการตลาดที่เชี่ยวชาญด้วย"

คอนโดกลางเมือง คู่แข่งเยอะ Over supply แต่ยังเป็นสินค้าที่น่าสนใจ เพราะทำให้ธุรกิจของเอเจนซี่อสังหาฯ เติบโตได้ด้วยการเพิ่มจำนวนปิดขาย ในระยะเวลาที่เร็วกว่า โดยทักษะของทีมขายไม่ต้องลึกซึ้งมากนัก

ถ้าเข้าใจตลาดของตนเอง และรู้ช่อง ยังเติบโตง่ายและเร็วกว่าการขายสินค้าที่มีความซับซ้อนสูง

ทุกวันนี้การ Farming แบบเอาใบปลิวสอดเมล์บ๊อกซ์ สอดใต้ประตู ติดป้ายประกาศ หรือรอดักเจ้าของตามล๊อบบี้ ยังสามารถทำได้ แต่เร็วไม่พอ

และช่วยให้ชาวบ้านรัศมี 10 กิโลเมตร เห็นหน้าและโลโก้บริษัทไม่ได้ตลอด 24 ชั่วโมงอย่างโฆษณาออนไลน์

จริงอยู่ที่คนใหม่ๆ เริ่มธุรกิจใหม่ๆ เงินน้อยก็ต้องออกเดินเท้า และยอมแลกเหงื่อค่ะ แต่ไม่ควรนาน เพราะหากมีทางเลือกที่จะลดเวลาการทำงาน เพื่อให้เราไปใช้ชีวิตกับสิ่งที่สำคัญมากกว่า Why not?

โลกเปลี่ยนไปเร็วมาก

ดังนั้น องค์ความรู้จากเฟรนไชส์เอเจนซี่เก่าแก่บางเจ้า หรือโบรกเกอร์ที่ไม่ปรับตัว ยังสอนให้เอเจนทำงานหนักอย่างไม่มีทิศทาง วัดผลไม่ได้ ไม่มีเครื่องมือให้เอเจนได้ Leverage จึงต้องตกยุค ตกความนิยม

และ ตอนนี้เอเจนคนไหนที่เซ็นสัญญาแต่งตั้งตัวแทนมาแล้วจะทำงานแบบเชยๆ ช้าๆ ร๊ออออออลูกค้าจากพอร์ทัล หรือ free ads อย่างเดียว 4 เดือน แล้วไม่มีสัก visit โดยไม่มีแผนกลยุทธ์กระตุ้นผลลัพธ์ คิดว่าเจ้าของทรัพย์จะยังอยากทำงานกับคุณต่อหรือ?

นี่มันคือการฆ่าตัวตายชัดๆ

ช่วงก่อนที่เริ่มทำสาย Exclusive listing ใหม่ๆ รู้สึกรำคาญตัวเอง เพราะ Activities และ Lead มันน้อย ไม่ได้วิ่งหัวปั่นเหมือนทำ Buyer agent แถมไม่รู้ว่าจะผลักดันอย่างไรให้ได้ว่าที่ผู้ซื้อมากกว่านี้ จนไปนั่ง ในคลาสสัมมนาเอเจนออนไลน์ ของต่างประเทศ

จึงได้เกิดอาการพลิกของคว่ำให้หงาย แบบสว่างวาบ

เจ้าของโบรกเกอร์ท่านหนึ่ง ที่มียอดขายเป็นพันหลังต่อปี ถูกเชิญมาเป็นหนึ่งในผู้ร่วมแชร์ประสบการณ์ ถูกถามว่า “ ทำอย่างไร ทรัพย์ที่รับมาจะขายได้เร็ว” คำตอบคือ “ค่าเฉลี่ยของทรัพย์ที่ขายได้ภายใน 3 เดือน คือ ต้องมี 6 visits ต่อเดือน

ถ้าทำงานมาดีตั้งแต่คัดเลือกทรัพย์ และเขียนคอนเท้นท์โฆษณา จึงจะมี 5 offers วิธีการนั้นมีมากมาย แต่คุณจะหวังผลอะไรไม่ได้เลยถ้าไม่ทำ Online Marketing”

OMG! ทำไมคอร์สอสังหาฯ คอร์สการตลาด ไม่มีใครแชร์แบบนี้นะ หรือเขาแชร์แต่ค่าคอร์สแพง เลยไม่ได้เข้าไปเรียน

ที่ผ่านมา ลองมาทุกรูปแบบ ทั้งวิ่งหาเอเจน ทำใบปลิว เดินเข้าหาแบบขายตรง เคาะประตูห้อง ติดป้ายรอบทรัพย์ ฝากยาม ฝากแม่บ้าน ฝากป้าใต้ตึก ร้านค้าข้างเคียง ลงเวปพอร์ทัล

ไม่มีวิธีไหนเลยที่จะสามารถผลักดัน และวัดผลลัพธ์ได้เท่ากับการทำตลาดแบบออนไลน์ที่จ่ายเงิน และ Target กลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้อง

คนอื่นทำงานยังไงไม่รู้ แต่จะอึดอัดมาก ถ้าตั้งราคามาดีแล้ว เจ้าของพร้อมขาย แต่ไม่มีนัดเข้าชมเลยในสัปดาห์แรก เพราะมันต้องมีอะไรผิดแน่ๆ และเราจะไม่ยอมให้มันเป็นอย่างนั้น

ถ้าคุณทำ Open listing การผลักดันโฆษณารายทรัพย์ คงไม่เหมาะกับต้นทุนต่อการขายหนึ่งครั้ง แต่ Exclusive listing ต้องทำ และทำเยอะด้วย

มนุษย์ปัจจุบันความสนใจสั้น คุณต้องเรียนรู้วิธีแย่งความสนใจ 3 วินาทีแรกของเขาให้หยุดดู Ads คุณ และตัดสินใจลงทะเบียน พร้อมรูดนิ้วยืนยันความถูกต้องของข้อมูลส่วนตัว ก่อนที่จะถูกแย่งตัวกลับไปสู่โฆษณาอื่นอีกเป็นพันๆ ในฟีดของเขา

ต้นทุนปัจจุบันต่อ lead ถือว่าแพงนะคะ ประเภทคิดจะจ้างยิงแอดหวังว่า Lead หลักสิบบาททักมาเป็นแชทให้คุณปิดง่าย They are crap! ค่ะ

สำหรับประสบการณ์ส่วนตัวที่เจ๊งจากค่าแอดถูกๆมานะคะ

ขนาดแชทเคสเช่า ยังเป็นแชทผีซะเยอะเลยค่ะ

6 Visit ต่อเดือน คุณต้องมีกี่ lead? แล้วจะโทร จะติดตามอย่างไรให้มาเป็นนัดให้ได้มากที่สุด เร็วที่สุด เพราะคุณมีค่าใช้จ่ายอยู่ในทุก ชื่อ เบอร์โทร และอีเมล์ที่ลงทะเบียนเข้ามา

ใครยังว่าเอเจนอสังหาฯไม่ลงทุน?
ภาพประกอบมาจากแดชบอร์ดของตัวเองนี่ล่ะค่ะ

ท่านคงพอจะทราบว่า ค่าเฉลี่ยปิดขาย online leads ทั่วไปอยู่ที่ 2-3%

แต่ทรัพย์ที่ 1 เพิ่งปิดขายไปแล้วที่ 60 leads 7 visits

และทรัพย์ที่ 2 กำลังตามมา

ซึ่งไม่ใช่สักแต่ว่ายิงแอดได้ leads เยอะๆแล้วมันจะปิดได้นะคะ

การทำ Price strategy ยังต้องทำงานร่วมกับเจ้าของตลอดทางเพื่อให้ได้ราคาขายที่ดีที่สุดที่ผู้ซื้อยอมจ่าย และผู้ขายยอมรับ จนเกิดการโอน ณ กรมที่ดิน
นับเป็นเคสกรณีศึกษาที่เข้มข้นสำหรับตัวเองด้วยที่เลือกศึกษาและลงมือทำด้วยตัวเองแบบร้อยเปอร์เซ็นต์ Head Heart & Hands

มีคนถามบ่อยๆ พี่จะไม่รีครูทเอเจนแล้วเหรอ

“รีครูทสิ แต่ต้องมีทิศทาง และ recipes ที่ทันสมัย ช่วยให้เขาสำเร็จได้ ไม่ใช่เดาสุ่ม หรือมีทีมแค่เพื่อให้เขามาช่วยงานเล็กๆน้อยๆ มาเสริมอีโก้เรา

เพราะหน้าที่ของโบรกเกอร์นอกจากบริหารองค์กรแล้ว ยังต้องสร้างสิ่งแวดล้อมแห่งการประสบความสำเร็จ และให้ความรู้การทำงานแก่ทีมเอเจน ที่ทันยุคสมัย Lean and efficient ด้วย

ถ้ายังนั่งบนหอคอยแห่งความสำเร็จเดิม ไม่เคยลงมาลุย และค้นคว้าด้วยตัวเองในเรื่องใหม่ๆเหล่านี้ ก็ไม่รู้จะช่วยทีมงานรุ่นใหม่ๆได้อย่างไร เพราะโลกมันเปลี่ยนเร็วจริงๆ”