เคยสังเกตุมั้ย...ทำไมนายหน้าต่างประเทศ กับนายหน้าบ้านเรา เหมือนทำงานคนละโลก

แชร์ประสบการณ์ ไปดูงานเอเจ้นท์ต่างประเทศมา

เคยสังเกตุมั้ย...

ทำไมนายหน้าต่างประเทศ

กับนายหน้าบ้านเรา

เหมือนทำงานคนละโลก

ผมชอบนั่งดูคลิปเอเจนต์อสังหาฯ

ของต่างประเทศอยู่บ่อยๆ

คิดหาคอนเท้นท์มั่ง

เอามาพัฒนางานตัวเองมั่ง

ดูไปดูมา

มีความรู้สึกอย่างหนึ่งเกิดขึ้น

ตอนแรกก็คิดว่า...

เขาคงมีงบเยอะกว่า

ค่าครองชีพถูกกว่า

จับบ้านแพงกว่า

เลยสามารถทุ่มเวลา

และเงินมากกว่า

แต่พอดูเยอะเข้า

เริ่มรู้เลยว่ามันไม่ใช่เรื่องเงินอย่างเดียว

มันคือ "วิธีคิด"

หลายคนอาจเคยเห็นคลิปบ้านหรู

จากอเมริกา ดูไบ หรือออสเตรเลีย
แล้วรู้สึกว่า

โห...ทำไมเขาถ่ายงานกันอลังการจัง

ใช้โดรน ใช้กล้อง ใช้ทีมงานเต็มไปหมด

ชูเอเจ้นท์มากกว่าตัวทรัพย์ด้วยซ้ำ

แต่ถ้ามองลึกลงไป

สิ่งที่ผมว่าน่าสนใจกว่าภาพสวย ๆ คือ

ก่อนที่เขาจะหยิบกล้องขึ้นมาถ่าย

เขาทำการบ้านกันหนักมาก

Mindset ที่ 1

ต่างประเทศเริ่มจาก"การวิเคราะห์ราคา"

แต่ไทยเริ่มจาก "ราคาที่เจ้าของต้องการ"

เขาไม่ได้เริ่มจากคำถามว่า...

"วันนี้จะถ่ายมุมไหนดี"

แต่เริ่มจาก

"บ้านหลังนี้ควรขายให้ใคร"

“ราคาที่แท้จริงควรอยู่ที่เท่าไหร่”

ฟังดูเหมือนเป็นคำถามธรรมดา

แต่จริง ๆ แล้ว

มันเปลี่ยนทุกอย่างเลย

ถ้าลูกค้าเป้าหมายเป็นครอบครัว

เขาจะเล่าเรื่องโรงเรียน

การเดินทาง สวนสาธารณะ

ร้านอาหาร และการใช้ชีวิต

แต่ถ้าเป็นนักลงทุน

สิ่งที่พูดจะเปลี่ยนทันที

ค่าเช่าเท่าไร, Yield เท่าไร

พื้นที่นี้กำลังโตหรือเปล่า

อีก 5 ปีราคาจะไปทางไหน

จะเห็นว่าคลิปบ้านเหมือนกัน

แต่เนื้อหาคนละเรื่องเลย

พอกลับมาดูบ้านเรา

หลายครั้งเรายังเริ่มต้นจากคำถามเดิม ๆ

"เจ้าของอยากขายเท่าไร"

ซึ่งจริง ๆ แล้ว

มันไม่ใช่คำถามที่ควรถามด้วยซ้ำ

เพราะตลาดไม่ได้สนใจว่า

เจ้าของอยากได้เท่าไร

ตลาดสนใจว่า

มัน "ควร" ราคาเท่าไร

หลายครั้งเราเห็นบ้าน

ติดประกาศอยู่เป็นปี

ไม่ใช่เพราะบ้านไม่ดี

แต่เพราะเจ้าของตั้งราคา

โดยใช้ความรู้สึกมากกว่าข้อมูลความจริง

เจ้าของบอกอยากได้ 30 ล้าน

เอเจนต์ก็บอก ได้ครับ

เดี๋ยวผมขายให้

บางทีก็เอาไปบวกเพิ่มจากเจ้าของอีก

ไม่มีใครกล้าพูดว่า

"ผมคิดว่าราคานี้ตลาดไม่น่าจะรับ"

เพราะกลัวเสียงานเจ้าของไม่ปลื้มในคำสนทนา

และอาจชวดการรับ list เข้า port

สุดท้าย...

ได้งานก็จริง แต่ขายไม่ได้

ก็เสียเวลากันทุกฝ่าย

Mindset ที่ 2

ต่างประเทศเริ่มจาก"การขายข้อมูล"

แต่ไทยเริ่มจาก "การขายเฉพาะทรัพย์สิน"

ที่ผมสังเกตคือ

เอเจนต์ต่างประเทศไม่ได้ขาย "บ้าน"

เขาขาย "เหตุผล"

ผมเคยเห็นคลิปบ้านหลังหนึ่ง

ทั้งคลิปแทบไม่ได้พูดเรื่องจำนวนห้องนอนเลย

แต่เล่าว่า

เช้าคุณเดินออกจากบ้านจะเจอร้านกาแฟอะไร

ลูกเดินไปโรงเรียนใช้เวลากี่นาที

เย็นวันศุกร์สามารถเดินไปนั่งดื่มไวน์ตรงไหนได้

ฟังแล้วรู้สึกเหมือนกำลังดูรายการท่องเที่ยว

แต่สุดท้ายคนกลับอยากซื้อบ้าน

เพราะเขาไม่ได้จินตนาการถึงตัวบ้าน

เขาจินตนาการถึงชีวิตหลังจากย้ายเข้าไปอยู่

ของไทยล่ะ

ประกาศจำนวนไม่น้อยยังเริ่มต้นแบบนี้

ชั้น 20

3 ห้องนอน 2ห้องน้ำ

58 ตารางเมตร

จบ

ข้อมูลครบ

แต่ไม่มีเรื่องราว

ไม่มีอารมณ์

ไม่มีเหตุผลที่ทำให้คนอยากนัดดูบ้าน

สุดท้ายก็ไปดั้มราคาแข่งกัน

Mindset ที่ 3

การทำโปรดักชั่นไทยยังเป็น "ต้นทุน"

แต่ต่างประเทศมองเป็น "การลงทุน"

เอเจนต์ระดับบนในต่างประเทศแทบทุกคนใช้

• ช่างภาพมืออาชีพกล้อง DSLR ไม่ใช่กล้องมือถือ

• วิดีโอ Cinematic

• Drone

• Floor Plan & Layout Plan

• Virtual Tour

• Twilight Photography (ถ่ายภาพก่อนและหลังพระอาทิตย์ตกประมาณ15-30 นาที)

• Home Staging (การแต่งบ้านเพื่อขายโดนเฉพาะ)

• Color Grading (การเกลี่ยสี่ให้ได้อารมณ์ตามที่ต้องการ)

ปัจจุบันงานวิจัย

ด้านการประเมินอสังหาริมทรัพย์ยังชี้ว่า

ภาพถ่ายของทรัพย์

มีอิทธิพลต่อการรับรู้มูลค่า

และสามารถช่วยเพิ่มความแม่นยำ

ของแบบจำลองประเมินราคาได้

แต่ในไทย

ยังขายบ้านตามสภาพ

ถ่ายรูปขายบ้านหรือขายเฟอร์นิเจอร์

ภาพเอียง / ไฟเหลือง / ภาพย้อนแสงดำๆ

หรือใช้ภาพจากเจ้าของเป็นหลัก
.
อาจะเป็นเพราะมาตรฐานของอาชีพนายหน้าบ้านเรา

เป็น Open ไม่ใช่ Exclusive

ใครขายได้ก็ได้ค่าคอมไป

ลงทุนมากไปก็โดนขโมยรูป

เอาป้ายไปแปะก็โดนกรีดป้าย

เผลอๆพอรู้ว่าแปลงนี้ขาย

ก็โดนเจาะทรัพย์อีก

จึงไม่แปลกใจ

ทำไมนายหน้าจึงไม่กล้าลงทุนลงแรงมากนัก

Mindset ที่ 4

ต่างประเทศเน้น “สร้าง Branding”

ประเทศไทยเน้น “สร้าง Mass Listing”

นี่คือสิ่งที่เอเจ้นท์ไทยยังสับสน

เพจ...ไม่ใช่แบรนด์

การลงคลิปทุกวัน...ไม่ใช่ Branding

Brand คือ

เวลาพูดชื่อเอเจนท์

ลูกค้ารู้ทันทีว่าเชี่ยวชาญเรื่องอะไร

เช่น นาย A ขายแต่บ้าน Luxury

นาง B เน้นทัพย์ Commercial

บริษัท C เชี่ยวชาญด้านที่ดิน

ทีม D เน้นด้านการลงทุน

คู่ผัวเมีย E เน้นบ้านรีโนเวทมือสอง

เอเจนต์ต่างประเทศจำนวนมาก

เลือกตลาดเฉพาะ (Niche)

ทำงานซ้ำเป็นลูปเฉพาะ

สร้าง Brand ตัวเอง

จนลูกค้าเป็นคนตามหา

แต่ในไทย

วันนี้เอเจ้นท์ขายคอนโด

พรุ่งนี้ออกไปดูที่ดิน

มะรืนขายรถ

เสาร์อาทิตย์ Live ทุเรียนขาย

สุดท้ายไม่มีใครจำได้

ว่าเชี่ยวชาญอะไร

ผมว่าจุดที่ต่างที่สุดจริง ๆ

ไม่ใช่เรื่องการถ่ายรูปให้สวย

ไม่ใช่เรื่องภาษา

ไม่ใช่เรื่องงบในการทำการตลาด

แต่คือ #การมองบทบาทตัวเอง

เอเจนต์ต่างประเทศจำนวนมาก

มองว่าตัวเองเป็น "ที่ปรึกษา"

ส่วนบ้านเรา

หลายคนยังถูกมองว่าเป็น

"แค่หาคนซื้อกับคนขายมาเจอกัน"

และหลายครั้ง

ตัวเอเจนต์เองก็ทำหน้าที่แค่นั้นจริงๆ

พาลูกค้าเดินดูห้องอย่างเดียว

ตอบคำถามตัวห้องไม่ได้

ตอบคำถามบรรยากาศโดยรอบไม่ได้

อ๋อ เพิ่งเคยมาครั้งแรกเหมือนกัน

ส่วนใหญ่พามาชม

แล้วหวังให้วางจอง + ทำสัญญาเลย
จบ


ทั้งที่จริง ๆ แล้ว

คุณค่าของเอเจนต์

ควรเริ่มตั้งแต่ก่อนลูกค้า

จะตัดสินใจซื้อเสียอีก

Mindset ที่ 5

ต่างประเทศคิดเป็น “Funnel”

ประเทศไทยฝากความหวังกับ “Portal”

ต่างประเทศจะทำงานกันเป็นระบบ

ไม่ต่างอะไรกับการ promote สินค้าแบรนด์ใหญ่ๆ

เริ่มตั้งแต่การสร้าง Awareness หา Interest

การเก็บข้อมูลลูกค้าตั้งแต่ Viewing / Closing / Follow-up

และ Offer เพื่อปิดการขาย

การทำงานทุกขั้นตอนมีเครื่องมือรองรับ

CRM / Retargeting Ads / Marketing Report

Newsletter/Boardcast สำหรับทรัพย์น่าสนใจ

หรือ List ที่มาใหม่

วาง plan B เพื่อเปิด Open House ให้กับลูกค้า

หรือกับเอเจ้นท์ที่อยากมาร่วมงาน

เพื่อเร่งการปิดการขาย

ทั้งหมดคือการเก็บ Database

และทำเป็น Referral Program

ใน list ถัดไป

ส่วนของไทยเน้นลงประกาศตาม Portal website

ลงตาม Social Media / facebook group

เดินสายออกมูตามที่ต่างๆ ระหว่างรอโทรศัพท์

พอไม่มีติดต่อมา

ก็ report เจ้าของว่า "ช่วงนี้ตลาดเงียบ"

Mindset ที่ 6

ต่างประเทศ เน้นระบบ “Multiple Listing Service (MLS)”

ประเทศไทย เน้นระบบ “เจาะทรัพย์”

อีกจุดที่ต่างกันมากคือระบบข้อมูล

หลายประเทศมีระบบ Multiple Listing Service (MLS)

ที่กำหนดมาตรฐานข้อมูล การแบ่งปันประกาศ

และกติกาการทำงานร่วมกันระหว่างเอเจ้นท์

ทำให้ข้อมูลทรัพย์มีความสม่ำเสมอ

ตรวจสอบได้

และเอื้อต่อการทำงาน

แบบ Co-broker อย่างเป็นระบบ

ประเทศไทยยังไม่มีระบบกลาง

ที่ครอบคลุมทั้งตลาดในลักษณะเดียวกัน

ผลคือ

ประกาศซ้ำจำนวนมาก

รูปเก่า

ห้องขายไปแล้วแต่ยังขึ้นอยู่

ราคาไม่อัปเดต

หลายนายหน้าลงทรัพย์เดียวกันคนละราคา

และเจ้าของก็ไม่นิยม

หรือเห็นความสำคัญของ Exclusive Listing

จึงเกิดการเจาะทรัพย์ไม่เว้นแต่ละวัน

เพราะมาตรฐานของนายหน้าเป็นมาตรฐาน

ไม่รู้ว่านายหน้าที่เซ็น Ex ไปจะทำงานให้จริงหรือไม่

จะเสียโอกาสการผูกขาดกับเอเจ้นท์เจ้าเดียวตลอดทั้งปี

ไปเป็นกระจายทรัพย์ให้เอเจ้นท์มากที่สุดดีกว่ารึเปล่า

เมื่อทุกอย่างถูกเปิดกว้าง

จนไร้การจัดระเบียบ

จึงเป็นช่องทาง

ของการทำงานที่เรียกว่า "เจาะทรัพย์"

บางคนไม่รู้จักเจ้าของ

แต่พอเห็นประกาศ

ก็เริ่มหาว่าเจ้าของโพสไว้ที่ไหน

หรือสืบหาข้อมูลเจ้าของ

จากคนที่สามารถทำได้

และติดต่อเจ้าของโดยตรง

โดยที่ตัวเจ้าของก็ไม่ทราบว่า

คนที่มาติดต่อนี่หาคอนแทคมาได้อย่างไร

แต่เมื่อเจ้าของมองว่า

"แมวสีไหนก็ได้ ที่จับหนูได้ ชั้นจะให้รางวัลกับแมวตัวนั้น"

ก็เหมือนเป็นการ welcome

ให้ทุกเอเจ้นท์สามารถจัดการได้

การเจาะทรัพย์

จึงมองเป็นเรื่องปกติเข้าไปทุกวัน

และจึงเกิดเหตุการณ์ประกาศซ้ำ (duplicate listing)

เป็นจำนวนมากใน portal website

แม้จะไม่ใช่ทุกกรณี

แต่ปัญหาประกาศซ้ำ

และประกาศที่ไม่อัปเดต

ถูกพูดถึงอยู่บ่อยครั้ง

จากทั้งผู้ซื้อและคนในวงการ

และทำให้มูลค่า

และคุณค่าของตัวทรัพย์ลดลง

ผมไม่ได้กำลังบอกว่านายหน้าไทยไม่เก่งนะ

จริง ๆ ผมรู้จักหลายคนที่เก่งมาก

ทำงานละเอียด

วิเคราะห์ข้อมูลเก่ง

ดูแลลูกค้าเหมือนคนในครอบครัว

แต่ปัญหาคือ คนเก่งเหล่านี้

ยังเป็น "คนส่วนน้อย"

ไม่ใช่ "มาตรฐานของทั้งอุตสาหกรรม"

นี่แหละคือสิ่งที่ผมรู้สึกว่า

วงการเรายังขาดที่สุด

เราไม่ได้ขาดความรู้ด้าน AI

ไม่ได้ขาดอุปกรณ์ในการทำสื่อโฆษณา

แต่คือการทำให้ลูกค้ารู้ว่า...

ไม่ว่าเขาจะเดินเข้าไปหาเอเจนต์คนไหน

เขาจะได้รับคุณภาพการบริการในระดับเดียวกัน

ไม่ใช่เกมส์วัดดวงเหมือนทุกวันนี้

นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการที่สุดในปัจจุบัน

เมื่อระบบไม่บังคับ

ให้ทุกคนทำงานบนฐานข้อมูลที่เชื่อถือได้

ไม่มีกรอบจริยธรรม

ที่ถูกยึดถืออย่างสม่ำเสมอ

และไม่มีการยกระดับทักษะอย่างต่อเนื่อง

คุณภาพของบริการ

จึงขึ้นอยู่กับ "แต่ละคน"

มากกว่า "มาตรฐานของวิชาชีพ"

วันที่วงการอสังหาริมทรัพย์ไทย

เปลี่ยนจากการแข่งกันโพสต์ประกาศ

มาแข่งกันด้วยข้อมูล

ความเชี่ยวชาญ การวิเคราะห์

และคุณภาพของบริการ

วันที่เราทำได้แบบนั้น

ผมเชื่อว่าอาชีพนายหน้าอสังหาฯ ของไทย

จะถูกมองต่างไปจากเดิมเยอะ

ไม่ใช่แค่คนมาเปิดบ้าน

แต่เป็นคนที่ช่วยให้ลูกค้า

ตัดสินใจเรื่องทรัพย์สินที่แพงที่สุดในชีวิต

ด้วยข้อมูล ความรู้

และความเป็นมืออาชีพ

ปล.

ทุกวันนี้ผม focus แต่งาน

1.Exclusive Listing

2.เจ้าของที่ดูคุยง่ายๆ รับฟังเหตุผลด้วยความจริง มี mindset ที่ดีกับเอเจ้นท์

3.ลูกค้าที่อยากให้ช่วยหาอสังหาโดยให้ค่าดำเนินการกับเอเจ้นท์ก่อน

4.งานท่ายาก งานกำลังภายใน

5.งาน Specialist เฉพาะทาง