𝐁𝐮𝐲𝐞𝐫 𝐐𝐮𝐚𝐥𝐢𝐟𝐲𝐢𝐧𝐠 𝐐𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬 🧐 ข้อกังวลที่เอเจนมือใหม่มักจะมี ในเรื่องการคัดกรองลูกค้า คือ การตั้งคำถามที่ดี ต้องทำอย่างไร ?

"ผู้ซื้อทุกคน ต้องการผู้ให้การปรึกษาที่ดี ที่ช่วยเขาให้ลงทุนกับทรัพย์ที่ดี มีการเติบโตได้ในอนาคต "

และเราเอเจนที่มีความสามารถ ผู้ทำงานนี้ด้วยต้นทุนจำกัดด้านสังขาร และเวลา ไม่สามารถทำงานให้ทุกคนได้ นอกจาก Qualified Buyer เท่านั้น

แต่ละคน แต่ละบริษัทมีเป้าหมายโดยละอียดต่างกันนะคะ ถึงจะเป็นบ.เอเจนซี่ เหมือนกันแต่ความถนัดและกลุ่มลูกค้าก็อาจไม่เหมือนกัน

เวลา คือต้นทุนอันดับหนึ่งที่แพง และมีจำกัดที่สุด ดังนั้น เราต้องมีระบบคัดกรองลูกค้าที่ใช่ พร้อมซื้อ พร้อมปิด ภายในเดือนนี้ มาทำงานด้วย เคสที่รอได้ ไม่รีบ อยู่ในช่วงกำลังหาข้อมูล เราก็ดูแล (Nurturing) ต่อไป

เคยแชร์ตัวอย่าง Buyer Qualifying Question จาก National Association Realtors (NAR) ไว้ในเพจแล้ว ลองค้นดูนะคะ จะได้นำมาปรับใช้ให้เข้ากับลูกค้าเป้าหมาย

เคสที่ยินดีตอบ Questionnaires

ลูกค้าของโอ๋ที่เป็น Overseas Buyers ส่วนใหญ่เป็นนักลงทุนมีประสบการณ์ ทุกเคสยินดีตอบ Questionnaires สิบกว่าข้อที่ส่งให้ทางอีเมล์ หรือถ้า WhatsApp มาก็ส่งให้ทางนั้นล่ะค่ะ ดังนั้น จะสามารถแยกได้ตั้งแต่ต้นว่า เราจะทำงานร่วมกันได้ไหม โดยไม่ต้องเสียเวลาโทรคุย แชทกันยาวนาน หรือรอจนนัดเจอเวลาเขามาถึง เพื่อพบว่า เขายังไม่ใช่ Qualified buyer ที่พร้อมทำงานกับเรา

เคสที่ไม่ยอมตอบ

ก็อาจจะมาจากไม่สะดวก หรืออยู่ไทยอยู่แล้ว อยากคุยกับเอเจนคนอื่นที่ขั้นตอนน้อยกว่านี้ เคสที่ไม่เคยลงทุนมาก่อน ไม่รู้จะตอบยังไง หรือเคสที่ตอบ แต่ยังไม่ Qualified ก็เอาไว้ดูแลกันด้วยวิธีอื่นต่อไป จะยังไม่นำไปสู่การ Consultation หรือคัดเลือก Viewing List

ซึ่งการเตรียม Viewing list นี่ล่ะค่ะที่ใช้เวลามากสุด ถ้าไม่ใช่ลูกค้าตัวจริง ก็ไม่ทำให้ค่ะ เนื่องจากเป็นงานละเอียด (Customized) ต้องคัดของมาอย่างดี อารมณ์สั่งตัดสูทอาร์มานี่ในอิตาลีเลยทีเดียว

ข้อกังวลที่เอเจนมือใหม่มักจะมี ในเรื่องการคัดกรองลูกค้า ได้แก่

1. ถามเขาเยอะ เหมือนไม่สุภาพไหมคะ

: วัฒนธรรมไทย และเอเชียบางส่วน ไม่ชอบให้ถามค่ะ มักตีความว่ากำลังถูกรุกล้ำความเป็นส่วนตัว แต่เราเป็นนักขาย อาชีพเราคือเชื่อมสัมพันธ์กับคน จะเลือกทำงานกับลูกค้ากลุ่มใด เราต้องคันหาวิธีเชื่อม (Rapport) ที่ดี และเร็วที่สุดกับเขาให้ได้
และบางเคส พูดดีก็แล้ว ทั้งอ้อมทั้งตรง ก็ไม่ยอมบอกข้อมูล จะดึงดันให้พาไปดูอย่างเดียว เราก็จะเป็นได้แค่คนเปิดประตูคอนโด ไม่ใช่เอเจนมืออาชีพสักที คุณทนรับตัวเองในสภาพนั้นได้เหรอคะ?

และผู้ซื้อตัวจริงมีไม่มากค่ะ Time wasters และ มิจฉาชีพ มีมากกว่า ถ้าคุณไม่ลุกขึ้นมาปกป้องผลประโยชน์ตัวเอง คุณจะอึดอัด Burnout เกลียดตัวเอง และเลิกทำอาชีพนี้ไปในที่สุด

2. ไม่รู้จะออกแบบคำถามอย่างไร

: ถ้ากำหนดลูกค้าเป้าหมายได้ชัด และทำงานมาแบบเก็บข้อมูล สามารถย้อนดูได้ว่า ลูกค้า 20% ที่ให้ผลตอบแทน 80% ของคุณมีบุคลิก ความต้องการ (Customers Persona) แบบใด คุณจะออกแบบคำถามได้ตามนั้นค่ะ ใช้แกนหลักจากตำรา แตกออกมาเป็นสไตล์ตัวเอง ฝึกพูดให้คล่องปาก เป็นภาษาตัวเองให้ได้

"เคสซื้ออยู่ ซื้อลงทุน ความต้องการไม่เหมือนกัน"

เคสที่ปิดไม่ลง ปิดช้า ปัญหาเยอะ นั่นคือเคสที่เราต้องทบทวน คั้นเอามาเป็นคำถามอุดรอยรั่ว ที่ทำให้การทำงานครั้งต่อไปง่ายขึ้น

ลูกค้าใครก็ลูกค้าคนนั้น ทำแล้วปิดง่าย ไร้แรงต้าน นั่นคือกลุ่มที่เราต้องโฟกัส "ไม่ใช่" ทุกคนที่ทักมาแล้วจะเป็นลูกค้าที่คู่ควรกับการใส่พลังงานลงไปนะคะ

3. ถ้าเขาตอบมาหมดแล้ว แต่ถึงหน้างานจริง คำถามเขามีอีกเยอะเลย

"ถ้าเขาตอบมาหมดแล้ว แต่ถึงหน้างานจริง คำถามเขามีอีกเยอะเลยค่ะ พวกขั้นตอน กระบวนการซื้อขาย การกู้ แทนที่จะพาชมทรัพย์ได้เลย ต้องนั่งเคลียร์กันพักใหญ่เลยค่ะ"
ถึงจะเป็นการคุยที่เสริมสร้างความไว้วางใจระหว่างเราและลูกค้า แต่พูดเรื่องเดิมซ้ำๆ เราก็รู้สึกไม่สนุกนะคะ

อาจทำเป็น FAQ ให้ลูกค้า ได้ศึกษา เตรียมตัว ก่อนเจอเรา แล้วก็เช็คก่อนว่าเขาอ่าน ดูวีดิโอ materials ที่เราส่งให้หรือยัง ก็พอช่วยได้ค่ะ

หวังว่า คงเป็นประโยชน์ในการออกแบบระบบการทำงานให้รัดกุม และมีความสุขกับการทำงานมากขึ้นนะคะ😊